3 главные ошибки
при адаптации новичка
Бизнес-коуч Кристина Труханова рассказала об адаптации новичков, главных ошибках и полезных инструментах.
Во время адаптации новички знакомятся с работой риэлтора, приспосабливаются к содержанию и условиям деятельности, а также к социальной среде компании. От того, как прошла адаптация напрямую зависит эффективность работы сотрудника, которая непосредственно влияет на прибыльность бизнеса.
Какие цели преследует адаптация персонала?
Если вам удастся достичь эти цели, сотрудник выйдет на производительность, повысится закрепляемость сотрудников.
Уменьшение стартовых издержек: пока новый риэлтор плохо знает, что, сколько и как необходимо делать, он работает менее эффективно и требует дополнительных затрат.
Снижение степени озабоченности и неопределенности у новых работников.
Сокращение текучести рабочей силы, так как если новички чувствуют себя на новой работе ненужными или просто неуютно, они могут отреагировать на это уходом с должности.
Экономия времени менеджера и сотрудника, так как проводимая по программе адаптация работа помогает экономить время каждого из них.
Развитие позитивного отношения к работе и удовлетворенности ею.
Разберем 3 основные ошибки при адаптации новичков

1
Первая ошибка, которую допускают менеджеры — изменение прописанных действий или изменение их последовательности.

Выполнение действий в нужном порядке позволит в короткий срок вывести новичков на производительность и тем самым увеличить закрепляемость.

В помощь менеджеру на учебном портале есть памятка. В ней представлены шаги для адаптации новичка. Данная памятка — своеобразный план действий для менеджера, который заинтересован в скорейшем выходе на сделки новичка.

2
Отсутствие регулярного менеджмента приводит к недопониманию у сотрудника. И мы слышим от новичка: «Я столько работаю, а сделок нет». Это приводит в эмоциональному выгоранию сотрудника: объем вложенных ресурсов велик, а результата нет.

Новичок должен четко понимать, какие действия и какое их количество приведут его к желаемому результату. И задача менеджера — объяснить новичку не только действия, но и рассказать, какое их количество дадут необходимый результат.

И здесь на помощь менеджеру приходит такой инструмент, как планер новичка. На данный момент на учебном портале размещены три вида планера, и руководитель может выбрать оптимальный вариант, который будет удобен новичку.

3
Неотъемлемой частью регулярного менеджмента является понимание воронки продаж. Так как именно в ней заложено необходимое количество действий для получения определенного результата.

Общая воронка продаж всегда делится на две части — это то, что я делаю (количество действий необходимых для результата), и то, как я это делаю (навык данных действий, то есть за счет чего у меня это получается).

И при сложении этих двух частей мы всегда получаем итоговую воронку по конверсии. Менеджеры чаще всего допускают в данном инструменте следующую ошибку: они уделяют внимание только одной части (что нужно делать), а про вторую часть (как нужно делать) либо забывают, либо не знают.
Для общего понимания адаптации на периоде до одного месяца создан инструмент Тепловая карта адаптации новичка. Это инструмент обратной связи от риэлтора, который позволяет понять объем проведенной работы менеджера с сотрудником. Тепловая карта показывает активности и выполнение функциональных показателей со стороны менеджера как руководителя.

После первого месяца адаптации для выведения новичка на производительность необходимо обратить внимание на опережающие показатели — набор базы и количество заявок на куплю в КМ, количество консультаций по ипотеке и количество броней по новостройкам.

А на этапе от четырех до шести месяцев необходимо выводить новичка на нормы производительности опытных риэлторов. И при успешном завершении адаптации к шести месяцам у риэлтора будет полное понимание зависимости совершаемых действий от количества совершенных сделок.

Кристина Труханова, бизнес-коуч
Made on
Tilda